Clínica Javier Prado: "La coyuntura nos llevó a segmentarnos"

Luego de 15 años de experiencia en el mercado asegurador, donde vivió de cerca la compra de la Clínica Internacional por parte de Rimac, Pamela Lewis asume la gerencia general de la Clínica Javier Prado. 

Este será un gran reto para la ejecutiva, ya que tendrá que llevar adelante el relanzamiento de esta institución que busca recuperar los espacios perdidos, en un momento, en el que las grandes redes de clínicas consolidan sus operaciones. ¿Cuál será la estrategia?

Hace solo cinco meses asumió la gerencia general de la clínica ¿cómo ha sido este período? ¿Cómo la encontró?
Llegué en setiembre pasado. En este tiempo hemos logrado identificar los aspectos que debemos mejorar este año. Una de las principales necesidades del directorio era hacer un cambio general a la dirección [en la que iba la clínica] sobre todo en términos de ventas. Si bien crecimos en facturación (19% el 2015), nuestros gastos también lo hicieron por lo que no tuvimos rentabilidad.  

Dado el contexto actual, el reto que asume  es grande. ¿Cuál será la estrategia?
Lo primero fue revisar los gastos para reducirlos, pero además teníamos que buscar mayor crecimiento. En esa línea, el 2015 remodelamos toda la parte hospitalaria. Se habilitó un piso más que había estado siendo usado para consultorios cuando lo era para habitaciones. Además, mejoramos nuestras suites. En este proyecto se invirtió US$100 mil. Actualmente, contamos con 57 habitaciones y 67 camas. 

Pero, en los últimos años el mercado de clínicas ha sido muy dinámico, gracias al ingreso de grandes grupos económicos. ¿Cómo van a enfrentar esta competencia y recuperar los espacios perdidos?
No está dentro de nuestros planes contar con otra sede. No nos podemos comparar con grandes cadenas, que tienen amplias espaldas financieras. Somos una clínica tradicional, los propietarios son médicos. Esta coyuntura nos ha llevado a segmentarnos. Ya no buscamos ser la clínica de élite de San Isidro, sino que estamos enfocados a un NSE más B/C y queremos llegar a otros distritos aledaños como La Victoria, Lince o Jesús María. 

¿De qué forma le van a dar un aire de modernidad a la clínica?
Hemos reforzado nuestra estructura. Así, creamos la subgerencia de precios y costos; y hemos reestructurado el área comercial con la subgerencia comercial y de márketing, con quienes hemos armado nuestro plan estratégico para el 2018. Desde el lado de la infraestructura, vamos a tener una sala de emergencia más grande con más boxes. El 2017 la gran inversión se dará en el área de cuidados intensivos. Tendremos seis cubículos más y ampliaremos la zona de recuperación postanestésica.

¿Son las únicas áreas que reforzarán en estos años?
Acabamos de establecer una alianza con Resocentro para instalar –antes del segundo semestre– un tomógrafo y un resonador, con lo que creceremos, además, en las especialidades que utilizan más estos equipos: traumatología y neurología. Este año, también, vamos a dar mucha fuerza a la neurocirugía con un reforzado equipo de neurocirujanos.

La especialidad de pediatría es una de las más demandadas. ¿Qué proyectos tienen?
Lo es, sin embargo hay mucho espacio para crecer. No solo por las vacunaciones (que no son impulsadas al 100% por los pediatras), sino también porque hay servicios con los que aún no contamos. Así, tenemos un proyecto –para fines del 2017– de tener una unidad de cuidados intensivos neonatal. 

Además de este, ¿hay otro servicio que piensan implementar? 
Un centro de medicina preventiva. Las compañías de seguros ya no tienen espacio en sus clínicas para hacer chequeos anuales a sus asegurados, por lo que trabajan –también– con otros centros. Tenemos que aprovechar nuestra ubicación para brindar este servicio a la zona empresarial. 

Lanzaron un programa de consultas virtuales. ¿Continuarán con ello?
Lo hemos dejado en ‘stand by’, ya que lo primero que tenemos que hacer es mejorar lo que tenemos aquí. Ya después, podremos pensar en realizar las atenciones virtuales para los pacientes de provincias. 

Con esto, ¿ya tendrían el portafolio  completo?
En los últimos años, nuestros médicos habían dejado de derivar pacientes a otras especialidades y servicios de la clínica. Hoy estamos trabajando para mantener una comunicación constante con ellos. Así podremos cerrar el círculo.

¿Actualmente a cuántos pacientes reciben? ¿Cuál es la meta para este año?
Atendemos a 6 mil 500 personas al mes y con esto estamos a una capacidad de menos del 50%. Este año esperamos crecer en mínimo 12% en atenciones y 10% en ventas. Pero el gran reto será poder hacer una organización más rentable. Creo que eso lo lograremos este año.

Mencionó que tenían un plan estratégico para el 2018. ¿En qué consiste?
Nuestra meta es crecer 30% en ingresos frente al 2015. Para lograrlo, además de los proyectos mencionados, vamos a establecer un sistema de citas, lo que será vital para tener un mejor flujo de pacientes y de caja. También potenciaremos los productos de la clínica, principalmente nuestro plan de salud. Vamos a mirar más a los microempresarios y dependientes que no tienen EPS. Con esto esperamos crecer mínimo 15% en asegurados (estamos en 1,500).

En el futuro ¿evalúan la venta?
La verdad es que llegó el momento en el que la clínica no podía crecer haciendo nada o lo mismo. Esto no solo por los 50 años de experiencia o porque ha sido una clínica reconocida en el tiempo. Ya era tiempo de crecer a pasos agigantados y teníamos que reinventarnos para ello.

¿Pero este crecimiento se realizará con espaldas propias? ¿Una alianza puede ser un camino a evaluar? 
A fines del 2013 se evaluó esta posibilidad, pero se terminó descartándola. Por el momento, el foco es rentabilizar, porque en algún momento se tiene que dar este paso, la empresa tiene que ser rentable.

Si bien estos proyectos podrían ayudar a darle una nueva imagen a la clínica, los casos de negligencia de años anteriores son una gran piedra en el zapato. ¿Cómo lo subsanarán?
Y esto lo percibe cualquiera, pese a no estar vinculado al sector salud, ya que antes no trabajábamos en ello. Es por esto que hemos incluido la subgerencia de márketing. Hoy sí estamos monitoreando a dónde queremos ir. La alianza con Resocentro también nos va a ayudar a posicionarnos  en la mente del paciente.

¿Cómo espera posicionar a la Clínica Javier Prado?
Uno de los focos de nuestra misión será consolidarnos a nivel nacional como una clínica de referencia no solo por el staff médico sino por la calidad y calidez de la atención.