Incursionar en un negocio nuevo es un desafío. Pese a los difíciles años que afrontó el Perú en la segunda parte de la década de los ochenta, Carlos Fernández, gerente general de Peruana de Motores H.G. S.A.C. decidió dedicarse a la compra-venta de vehículos usados y, posteriormente, nuevos. Además, señala que a lo largo de estas décadas, llevó la oferta automotriz a zonas del sur, donde no habían muchos vendedores vehiculares. El ejecutivo fue reconocido como Líder Empresarial del Cambio.
¿Cómo decide incursionar en el negocio de la compra-venta de vehículos en un contexto desfavorable para el país a nivel económico y de seguridad?
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El plan de negocio y la empresa se formaron en 1986, en el primer periodo de Alan García. Todavía había un poco de estabilidad económica, pero a fines de 1986 hubo la escasez más grande de autos. La devaluación del dólar fue enorme, subía todos los días y había una escasez de todo. Cuando querías comprar un auto, la entrega te demoraba dos o tres años, entonces se generó un segundo mercado de autos. Si conseguías un auto nuevo, siendo de Lima o Arequipa, tenías un beneficio económico alto. Y, no había mucha gente que comercializaba autos.
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A mí me gustaba el negocio de autos y decidí empezar a comprar autos usados, después comercialicé autos nuevos. En la época de Fujimori se abrió la importación de autos nuevos en 1990, cuando entra a la presidencia. Me puse a traer autos de Estados Unidos, Panamá, que era el centro más grande del negocio automotriz, y Chile. Tramitamos una licencia de ‘dealer’ americano que nos permitía comprar directamente en las subastas de autos. Al comprar autos en la subasta en la zona de Florida, podíamos tener cantidades grandes de autos a precios competitivos.
Hoy manejamos 12 marcas, 30 tiendas, tenemos 350 colaboradores y el 40% de ellos son mujeres. Tenemos otra empresa llamada Gama, que vende Toyota. En Lima estamos abriendo varias tiendas, tenemos en la avenida Benavides la única tienda premium. Ahora vamos a abrir en la avenida Comandante Espinar, Miraflores, una tienda premium.
¿Cómo decide persistir en el negocio pese a los años de hiperinflación?
Siempre hubo un nicho de necesidad. En los dos años finales del gobierno de Alan García, hubo mucho movimiento de carga pequeña, de comerciantes. Ese nicho nos ayudó, ahí vendimos mucho el camión de marca Mitsubishi. Ellos se prestaban dinero en soles del banco y me pagaban en dólares, la deuda se licuaba en cuatro o cinco meses. Entonces, la gente se beneficiaba. Siempre había oportunidad de negocio, porque la gente requería vehículos, siempre los requieren.
¿En los primeros años se concentró en camiones o también en autos?
Siempre fue mixta, porque la ‘pick up’ es una unidad que requieren mucho. Después vino la moda de las SUV.
¿Qué diferencias había en el mercado de provincia? ¿Las ventas eran bajas o nulas?
Era muy poco. No habían muchos en el negocio, eran los concesionarios y dos, tres o cuatro empresas que vendían autos usados. Igual que los corredores de bienes, antes había cuatro o cinco, y hoy hay mil corredores de bienes. Era un mercado chico con pocos protagonistas y eso te dejaba muchas oportunidades de negocio.
¿Qué lo llevó a incursionar en el rubro inmobiliario?
Fue en 1995. Vimos la oportunidad. Entre 1985 y 1990 a veces un auto costaba más que una casa. Vimos que valía la pena entrar al negocio comprando para alquilar, iba mucho de la mano con lo proyectado en los autos. Compramos tiendas para alquilarlos al sector automotriz. [Actualmente] tenemos 30 locales para alquilar. También tenemos clientes que son bancos y farmacias. Vimos una oportunidad de que con el mismo alquiler te generaba el flujo necesario para seguir creciendo en la compra de inmuebles.
¿Ha analizado otros sectores para diversificarse?
Sí, pero nos hemos concentrado en lo que sabemos. Hemos intentado en otros sectores, pero lamentablemente no nos ha ido bien. Estamos concentrados en el negocio automotriz y en el inmobiliario. Ese es nuestro ‘core business’.
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¿Cómo observa el mercado automotriz en estas décadas?
Considero que el mercado está estable. En los últimos seis meses ha crecido, pero está estable. En Perú tienes un mercado que se mantiene en 150 mil – 170 mil autos, pero avizoro que en el 2025 va a haber un mayor crecimiento. Ya en enero hubo una mejora sustancial en las ventas. Esto avizora un futuro mejor. Si el mercado crece 10% - 15%, nos vamos a beneficiar todas las marcas. Eso te lleva a un aumento de ventas, de ingresos, de financiamiento, penetración y comodidad para la gente.
¿Cómo considera que su empresa ha contribuido a aumentar la presencia vehicular en las zonas donde no la había?
Hemos apostado por lugares donde otros no han ido y hemos invertido por el Perú, porque creemos en la economía del país. Hemos entrado a zonas de Juliaca, de Moquegua, hemos estado en Mollendo, en Tacna, Chincha, Ica, Arequipa y Lima. En Andahuaylas vamos a abrir próximamente. Parte de la fortaleza que tenemos va a ser Lima. En Lima estamos en Comas, donde no hay ningún concesionario; tenemos en Chorrillos, donde tampoco hay otro concesionario; estamos en la Panamericana frente a la planta de Petro-Perú. Hemos ido a lugares donde no había mucha gente, dando la oportunidad a la venta de vehículos y también generando ingresos dentro de la cadena de valor de cada ciudad.
¿Cómo se distribuye su cartera de clientes entre empresas y personas?
Aproximadamente veo que es un 25% empresas y un 75% particulares.
¿Cuánto estiman invertir este año en la compañía y cuánto proyectan facturar?
Dentro de la planificación de este año, pensamos invertir aproximadamente US$10 millones en aperturar tres locales. En cuanto a facturación, pensamos superar los S/600 millones.
¿Qué características considera que hacen a un líder resiliente frente a los contextos adversos?
Pienso que la proyección, confianza, planificación y perseverancia son parte fundamental dentro de este proceso.
¿Cómo tomó la noticia de ser reconocido como Líder Empresarial del Cambio?
Muy satisfactorio y contento por el reconocimiento de esta labor y mérito. También es importante trasladarlo al equipo. Quiero trasladarlo a toda la empresa, para que todos, de una buena manera, puedan ser partícipes en el tiempo de este reconocimiento.
