¿Por qué no vendo más?: Un manual para empresas de todo tamaño

Pensemos por un momento en la falta de ventas de una empresa como si fuera una gripe. Es un proceso fastidioso que no permite avanzar. Es, además, el síntoma de que algo no está bien. ¿Es acaso por “un cambio en el clima”? ¿O por un mal interno? ¿Qué no está funcionando bien? Superar esa etapa -que además es transitoria- depende de identificar en dónde está el problema para poder atacarlo.

Este es el símil que se propone el nuevo libro de José Pedro de Zavala, actual director externo de la maestría en dirección comercial del PAD y gerente general en La Calera. En “¿Por qué no vendo más? Gestión comercial para quienes no saben nada y para quienes creen saberlo todo", el ejecutivo plantea una serie de pautas y guías para que los empresarios puedan identificar si la razón de menores ventas son variables endógenas o exógenas. Ello, a decir del autor, supone acciones diferenciadas.

“Es diferente lo que tú tienes que hacer si es que sabes con claridad que es un tema interno o externo. Si es interno, tendrás mil cosas que hacer. Si es externo, probablemente en el mejor de los casos la respuesta es paliar el impacto”, asevera.

A lo largo de las páginas, el autor propone una serie de variables comerciales y, una vez definidas éstas, plantea preguntas clave que se deben hacer para identificar dónde está el problema en la empresa. Una vez lograda dicha etapa, el libro plantea conceptos clave que permitirán resolver los problemas e identificar oportunidades de mejora. Como precisa el autor, el libro cuestiona el “¿por qué no vendo más?" y no el “¿cómo vender más?“.

“No es un libro de recetas, es un libro de diagnóstico. Con un correcto diagnóstico, tienes el 70% del problema resuelto”, asevera en diálogo con este Suplemento.

El procedimiento para resolver el problema, reconoce el autor, es más sencillo de resolver en empresas de menor tamaño versus las grandes. “La ventaja de ser chico es que de alguna manera tu problema probablemente sea el tiempo para implementar lo que quieres hacer; pero es más fácil el diagnóstico. En el caso de las empresas grandes, lo que pasa es que las áreas se aíslan. No solo se aíslan, sino que además eventualmente se culpan. Siempre termina habiendo visiones particulares que no ayudan a que la estrategia funcione. Por eso que este es un libro de ‘management’, no es un libro para vendedores”, confirma.

¿Qué sucede cuando el problema es exógeno? La respuesta es minimizar los impactos. Quien destaca en este escenario es, a decir del autor, quien apueste por una propuesta diferencial. “Si llueve, todos se mojan. ¿Qué significa? Si uno está en una situación de mercado, cualquiera que sea, a todos les va a ir igual de mal. Sin embargo, siempre estará aquel que hace mejor la tarea y le va mejor que el resto. Lo que le debe a uno preocupar más, no es qué puede haber afuera, sino qué puedo hacer yo para eso que viene golpee menos", sostiene.

El libro ya se encuentra en venta en distintas librerías del país. Con este material, a decir de De Zavala, busca llegar a ejecutivos y gerentes de empresas que son quienes llevan las coordinación de equipos. “Inspirar, ordenar, priorizar y contener. Yo creo que las organizaciones cada día son menos verticales y cada vez son más colaborativas porque además tienen que ser más eficientes”, remarca.

No obstante, el objetivo también va más allá de la gestión de empresas. “En la vida, vamos a tener que vender. A veces vendemos productos, a veces tienes que venderte a ti mismo. Sí creo que es un libro que, bien utilizado, puede funcionar de la mejor manera posible“, finaliza.