renato salgado
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Leslie Salas Oblitas

Hace menos de tres años, Renato Salgado tomó el timón de Carsa para ejecutar un importante cambio en la empresa que implicó un mayor soporte en el crédito ‘retail’ de la mano del Banco Financiero, la reformulación de la comercialización de su línea de motos, la venta de productos de mayor ticket y el esfuerzo por tener una mayor cercanía con el cliente. ¿Cómo está impactando esta transformación en las cifras de la cadena, parte del grupo Pichincha? Salgado profundiza en este y otros temas en conversación con Día1.

¿Cómo definiría el 2017 para Carsa, considerando que fue un año de cambios para la empresa y complicado para el mercado de ‘retail’?
Como una etapa de consolidación de una serie de transformaciones internas que hemos venido gestionando y cuyo eje fundamental ha sido el crédito. En torno a ese eje, muchas cosas se han venido decantando, desde la definición de productos, el armado de los equipos comerciales, el cómo abordar la venta en el campo, entre otros ítems. Estos cambios nos ayudaron a crecer 10%, el doble del mercado de tiendas especialistas de electrodomésticos, y casi al triple del mercado de motos (11,7% versus 3% del sector).

Precisa que lo fundamental ha sido el crédito. En ese sentido, ¿cómo lo están impulsando?
Buscamos, por ejemplo, tickets que de alguna forma invitaran al crédito. Así, incorporamos en el ‘line up’ combos de tres a cuatro productos por un valor de S/2.500, aproximadamente, e impulsamos mucho más la venta de motos. Antes, solo vendíamos Honda en 20 tiendas por el fuerte sesgo de la marca en la selva, pero cuando decidimos terminar la relación –por un tema netamente estratégico– la cobertura de motos se duplicó a 40 tiendas y pasamos de 13 modelos a manejar 40 modelos de motos entre cinco marcas. El año pasado vendimos cerca de 8.000 motos y este 2018 esperamos crecer más de 60% (13.000 unidades); mientras el mercado crecerá entre 3% y 4%. Nuestro ‘share’ de mercado en motos debería aumentar en dos puntos porcentuales. La apuesta en este frente, definitivamente, es fuerte.

También tienen las tiendas Carsa Motos.
Sí, tenemos cinco tiendas concepto de motos y este año abriremos cinco más al interior del país.

¿Honda está?
No, ellos trabajan solo en exclusividad, pero estamos en las negociaciones para retomar nuestra relación.

A la fecha, ¿qué porcentaje de las ventas se dan al crédito?
Alrededor del 60%, y de ese porcentaje un componente cada vez mayor (25%) proviene de clientes no bancarizados. Este año apuntamos a que sea el 30%. Junto a nuestro operador financiero [el Banco Financiero] hemos ido perfeccionando los créditos según las necesidades. En este proceso de cambios, entendimos que vivimos por y para el crédito. Hace tres años, teníamos un monoproducto, pero hoy se ha fragmentado, de tal forma que podemos llegar a cualquier cliente y asignar un crédito acorde a su perfil, lo que permite tener un balance de riesgo y retorno bastante ajustado.

¿Cuán ventajoso es contar con un brazo financiero?
Para otras empresas, que no tienen esta fortaleza, sí es una limitante, porque para generar liquidez tienen que estar constantemente vendiendo cartera y, en ese ejercicio se escapa la rentabilidad entre los dedos. El grupo [Pichincha] ha hecho una apuesta enorme por Carsa y una importante inversión en consolidar nuestra posición en el mercado.

Entonces, ¿avanzarán en las ventas al crédito?
Nos gustaría llegar al 70% o 75%, ya que buena parte de la rentabilidad de este negocio está más en el segmento financiero que en el ‘retail’ puro. No obstante, ahora cada punto porcentual nos está costando más.

Para este 2018, ¿cuál es la expectativa?
La meta es incrementar nuestro crédito en 50% respecto al año pasado y así superar los S/200 millones de colocaciones. Nos hemos sorprendido por lo bien valorado que es nuestro crédito, tanto es así que, desde el año pasado, comenzamos a colocar créditos fuera de la cadena.

¿A otras tiendas?
Específicamente a ‘dealers’ de motos que requieren financiamiento para la venta. En el 2017 trabajamos de la mano de 20 ‘dealers’ y este año queremos duplicar ese número. Esto nos llevará a vender tantas motos fuera como dentro de la cadena, hoy la relación es de 4 a 1. Tenemos enormes expectativas de lo que podemos hacer en ese camino con nuestro crédito fuera de nuestras fronteras.

¿La idea es ir ampliando el crédito fuera de tiendas hacia otras categorías de ticket alto?
Sí. Al igual que el año pasado piloteamos motos, este 2018 deberíamos pilotear otras categorías para dar más créditos fuera de nuestras tiendas y concretar la expansión el 2019. No obstante, todavía hay mucho por avanzar en motos.

¿Cuánto de los créditos se colocan fuera?
Si lo vemos como crédito puro, 10% de la venta está fuera de Carsa.
Además de estas acciones, ¿qué otras estrategias se han implementado para seguir impulsando el crédito dentro de la cadena?
Nuestro concepto es llevar la tienda a la puerta del cliente y vamos a seguir tecnificándolo y trabajando, cada vez más, en ello. Todos los días en diversas zonas del país llevamos mercadería en un camión y armamos carpas, esto ha generado que el 60% de nuestras ventas se dé en el campo.

¿Esto ha generado que el equipo comercial aumente?
No, lo que ha aumentado es la productividad. Además el ticket promedio también se ha elevado, en 25%, durante los últimos tres años.

En vista de todas estas acciones, ¿cómo prevé terminar Carsa el año?
Esperamos crecer un 10%, lo cual significaría vender S/280 millones, aproximadamente.

¿Este crecimiento irá acompañado de la expansión de tiendas?
Sí, para este año estimamos abrir cinco locales más en el interior del país y llegar así a tener 75 tiendas.

¿Van a priorizar las provincias?
Definitivamente, nuestra labor es salir a buscar la venta, sobre todo, en zonas no bancarizadas, emergentes y con difícil acceso al crédito. Estas no están en San Isidro, ni siquiera en Independencia, sino en distritos como Iberia en Madre de Dios o en la ciudad de Pampas (Huancavelica). Hoy, las urbes bancarizadas tienen una oferta muy potente de otras alternativas y ese no es nuestro frente de ataque, no estamos en confrontación con las grandes plataformas.

El 80% de las ventas de Carsa está en provincias, ¿la idea es que se siga acentuado en desmedro de Lima?
Probablemente sí. Tiene mucho más sentido la expansión en el interior. El interior viene muy rezagado en muchas de las categorías y, ahora, se están poniendo al día. Hay una expansión interesante y Carsa está trepado en esa ola.

¿Cómo se ven de cara al bicentenario?
Visualizo a la cadena presente en cada pueblo del Perú. Carsa es una especie de punta de lanz#a en un país pobremente bancarizado, con falta de servicios y de electrodomésticos y con una baja penetración de motocicletas.

¿Cuándo apostarán por el e-commerce?
Tarde o temprano vamos a llegar, pero el 2018 no va a ser nuestro momento. Estamos todavía apostando por llevar esta experiencia –más allá de una interacción de un cliente en un celular para comprar en Internet– a la puerta de su casa. En el 2019, podría haber una incursión en ese frente.

¿La llegada de Amazon no le genera cierto temor?
Siempre es saludable la competencia porque dinamiza el mercado, pero la experiencia de venta de Amazon está muy apalancada en un mundo muy bancarizado y tarjetizado, algo no tan cercano al peruano no bancarizado y con difícil acceso al crédito al que hoy atendemos.

Con Martín Vizcarra como presidente de la República y la designación del nuevo gabinete, ¿cambian o mejoran las expectativas para el mercado de electrodomésticos este año?
Al momento –visto ello antes y después del cambio de mando– no se percibe afectación en la tendencia del consumo. Luego de un 2017 algo lento, vemos para este 2018 –a pesar del ruido político– mayores expectativas de consumo impulsadas, fuertemente, por la categoría de televisores por efecto del Mundial de Rusia.

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