La consultora McKinsey & Company reveló que, para las empresas de consumo peruanas, el canal tradicional (quioscos, bodegas y puestos de mercado) concentra hasta el 70% de las ventas en importantes categorías como comidas y bebidas.
Según el estudio, se calcula que existen cerca de 385.000 de estas “tienditas” tradicionales en Perú, las cuales contribuyen aproximadamente con un 5% del PBI nacional y representan el 31% del sector retail en el país. La proximidad a los clientes y sus altos niveles de fidelización son algunos de los factores que están detrás del éxito del canal tradicional (quioscos, bodegas, puestos de mercado), desafiando al canal moderno (súper e hipermercados, y tiendas de conveniencia de ‘marca’).
La tecnología es un factor fundamental para que el canal tradicional prospere, de acuerdo con data de McKinsey & Company. En este sentido, la reconocida consultora global analizó cuáles serían las principales oportunidades para las empresas de consumo en nuestro país.
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En primer lugar, se indica que para las empresas de consumo, la estrategia comercial apunta a la personalización y segmentación, logrando una mayor participación de mercado en más del 80% de quienes la implementan. Por su parte, la estrategia omnicanal, que integra los beneficios de canales físicos y digitales, está creciendo, y ha generado un aumento en la participación de mercado 3 veces mayor para las empresas que la adoptaron.
Con respecto a América Latina, el 40% de tiendas del canal tradicional prefiere abastecerse comprando en plataformas digitales, y el 65% elige opciones de autoservicio al reordenar. Estos cambios son habilitados por la tecnología, pero fundamentalmente se producen al reducir o eliminar puntos de dolor a lo largo de toda la cadena de valor.
En ese sentido, el el 85% de los líderes en empresas de consumo utiliza teléfonos inteligentes como herramienta para recabar información; más del 90% segmenta tiendas con respecto a sus históricos de ventas, rentabilidad y características; alrededor de la mitad usan software de reconocimiento de imágenes; y todos los líderes construyen perfiles de consumidores con necesidades y puntos de dolor accionables.
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Con este tipo de avances, las empresas de consumo que abastecen el canal tradicional típicamente logran incrementar ventas hasta en 10% con un modelo de segmentación que identifica las ocasiones de consumo específicas para cada punto de venta y sugieren al vendedor el portafolio óptimo a ofrecer.
Es así que los vendedores invierten menos tiempo en actividades manuales y cuentan con datos actualizados, sin errores en visualización de inventario e inconsistencias en precios. Los repartidores navegan rutas óptimas y enfrentan menos burocracia, sin descuadres entre el papeleo y lo que llevan en el camión. Así, la productividad de ventas ha incrementado entre 5 y 10%, y los costos de servir se han reducido en la misma proporción.
