Aston Martin y McLaren: ¿Cómo funciona el mercado de vehículos exclusivos?

¿Cómo es el segmento de clientes de Aston Martin?

Es uno muy reducido, de personas que en el 99% de casos son conocedores, coleccionistas, con otros vehículos de alta gama o deportivos de marcas exclusivas. El promedio anual de kilómetros para un auto que vendemos es 1.000 por año. No vendemos un auto para cubrir una necesidad de movilidad, por ahí no va nuestro ‘target’.

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¿Eso los distingue del mercado de lujo?

Funcionamos muy distinto a las marcas de lujo, porque su abanico de productos es distinto. Por ejemplo, BMW, el que más vende vehículos de lujo en Perú, tiene un producto que empieza en US$40.000 y se van hasta los US$200.000. Nosotros empezamos en US$200.000 y nos vamos hasta los US$1,5 - US$2 millones. ¿Cuánto es el universo de clientes? Esa es la diferencia, tenemos, tal vez, una docena de compradores.

¿Cómo fueron sus ventas en el 2023?

En el 2023 colocamos cinco unidades entre Aston Martin y McLaren, pero como empresa no solo tenemos estas marcas en el paraguas que representamos. Tenemos una unidad de pedidos especiales y una marca de vehículos blindados. Como compañía hemos cerrado en 10 vehículos, porque trajimos unidades Inkas, que es una marca canadiense que blinda vehículos.

¿Cómo afrontaron los problemas económicos del país y del mundo en los últimos años?

Entramos a una pandemia dejando 12 unidades vendidas. En pandemia tuvimos una baja de ventas debido al encierro y el 2021 fue un año de recuperación. [Luego] vinieron otros eventos atípicos que afrontó el país, pero no desaceleramos en ventas, nos mantuvimos en un promedio de cuatro o cinco ventas anuales. El 2023 fue nuestro indicador de que estábamos otra vez en niveles prepandemia. En el 2019 solo vendíamos autos deportivos, en el 2023 hemos visto un mix de SUV de Aston Martin, deportivos de McLaren y unidades blindadas de Inkas.

"Hay autos no solo limitados por precio, sino por requisitos. Tienes que ser precalificado por la marca, por los autos que tienes antes".

¿Cómo ha sido la aceptación de su primera SUV, el modelo DBX?

Logramos asegurar dos unidades en el 2023, de las cuales nos queda una. Nos ha limitado un poco la capacidad de producción de fábrica por la DBX 707, que es la camioneta más rápida del mundo, es el adicional que la marca ofrece. Es un modelo tan pedido a nivel mundial que hay mucha cola de espera para su producción.

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¿Qué expectativas tienen para el 2024?

Tenemos un par de proyectos de marcas nuevas que queremos agregar al portafolio. Queremos tener marcas que apunten a un segmento de precios donde hay un mayor volumen y manteniendo las características de una marca exclusiva.

Estamos colocando unidades de McLaren para la última cuarta parte del año. En Aston Martin hay un par de modelos que queremos traer. En el 2023 se presentó el DB12, que es el primero de la marca con tecnología ‘touch screen’ y ‘wireless’; y en 2024 se lanzó el Valour, que será de 110 unidades por los 110 años de Aston Martin, será manual y va a costar US$2 millones.

En Aston Martin, ¿hay vehículos en los que no basta el dinero para ser adquiridos?

Hay autos no solo limitados por precio, sino por requisitos. Tienes que ser precalificado por la marca, por los autos que tienes antes. El auto que se lanza puede ser de muy baja producción, pueden haber menos de 10 unidades y, ¿cómo escoges a esos 10 clientes?. La marca tiene que ser un poco más detallosa en los requisitos que solicita.

¿Hay demanda por las versiones convertibles?

Hay dos unidades en Perú: un Vantage convertible y un DB9 Lagonda convertible, no son modelos que nos soliciten mucho. Miremos el mercado: Lima, donde está el 90% de autos que comercializamos, es una ciudad de tres a cuatro meses de sol. ¿Dónde aprovechas un convertible? En ciudades con más tiempo solar. Por otro lado, hay un tema de inseguridad . Los autos convertibles con techo de lona son altamente vulnerables a la delincuencia.