La compañía peruana de belleza, Yanbal, aspira a que en este 2023- año en el que cumplen 56 años de fundación- recuperará sus cifras previas a la pandemia. Javier Rusca, gerente general de la firma en el Perú, nos cuenta los detalles de sus planes con los productos de la compañía, con las consultoras y su estrategia hasta conseguir el liderazgo del mercado como corporación.
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- ¿Cuál es el balance de la operación de Yanbal en el Perú?
Venimos de algunos años en los que ha habido muchos cambios en el sector, en la misma Yanbal. A nivel corporativo, en todos los mercados de Yanbal, venimos creciendo 23% . Con Perú, en este primer trimestre crecimos 28% contra el año pasado. Y en el primer semestre acumulado llevamos 25%. Nuestra proyección apunta a estar por encima del 20% este año, teniendo en cuenta que se está ralentizando la economía, que cada trimestre se hace más competitivo y donde hay que seguir desarrollando muchas estrategias para mantener la preferencia del consumidor y el liderazgo del mercado. En nuestro caso, también tenemos el objetivo de recuperar nuestro nivel prepandemia en el segundo semestre. Ahorita estamos, en promedio, un 15% por debajo de esa meta.
- ¿Cómo esperan lograr la recuperación?
Este segundo semestre tenemos todo listo para poder estar en esos niveles y algo que está apalancando estos buenos resultados es que Yanbal está haciendo una buena propuesta de valor para el cliente final, las consultoras y las empresarias independientes. Estamos con muy buenas propuestas al haber anticipado, con una lectura adecuada, una menor capacidad adquisitiva (estamos perdiendo dos millones de personas que han pasado a la pobreza entre el 2019 y 2022, según INEI). Por ello, también hemos redireccionado todo nuestro portafolio a tener más lanzamiento de productos medio accesibles, además también estamos recuperando los momentos sociales y a presencialidad, eso ayuda mucho en categorías como fragancias, maquillaje, joyería.
Javier Rusca, gerente general de Yanbal Perú.
- ¿Cuánto ha venido creciendo el sector de belleza?
Copecoh calcula que este año debería estar creciendo el mercado entre 8% a 10%. Nosotros estamos creciendo en el orden del 20%, hoy tenemos cerca de 170 mil consultoras y queremos llegar a las 200.000, que era nuestro nivel prepandemia. Así que contentos por ese lado y retados por lo que significa el entorno, sabemos que nos vamos a enfrentar a una economía más parecida a una recesión que a una bonanza y en ese sentido nuestras estrategias van para cubrir justamente todo el Perú. Nuestra misión es más grande. La misión es duplicar nuestro negocio al 2026.
- ¿Qué va a implicar llegar a ese objetivo?
Seguir haciendo lanzamientos. Nosotros lanzamos unos 100 productos nuevos, tenemos 13 catálogos al año y lanzamos joyas todas las campañas, una diferencia competitiva, Además hemos sabido leer bien las necesidades del consumidor, que hoy busca una mejor ecuación de valor por su dinero. Antes lanzábamos más productos premium pero ahora hacemos ‘match’ de lo que necesita el mercado y la tendencia. Y así sea más fácil seguir vendiendo para las consultoras y puedan ganar más. Cerca del 85% de las fragancias y del 70% del maquillaje en los hogares peruanos son vendidos por una asesora de venta directa. Y ahí estamos apuntando.
La compañía , que tiene como 'core business' a la venta directa, cuenta con 170 mil consultoras en el Perú. Y apunta a recuperar las 200 mil que eran antes de la pandemia.
¿Ambas categorías serán sus palancas?
Los grandes palancas, por el tamaño y el peso que tienen en el mercado, son fragancias y maquillaje. Además de joyería, que impacta fuerte. Y definitivamente el cuidado personal, incluyendo protectores solares. Estamos viendo un crecimiento importantísimo en estos productos, donde estamos y pensamos seguir compitiendo muy fuerte. Y el cuidado del rostro, que genera lealtad.
- ¿Cuánto crecieron los protectores solares ante estos meses más calurosos por los fenómenos climáticos?
Somos el principal jugador, con el 26% del mercado de productos solares. Esta categoría ha crecido 60% en el primer semestre frente al año pasado.
- Dentro de ese objetivo de duplicar su tamaño, ¿implica duplicar facturación, consultoras, lanzamientos?
Sí, antes de la pandemia, ya habíamos hecho inversiones grandes, estamos bien preparados para todas las categorías y satisfacer esa demanda. No se trata de duplicar lanzamientos sino que los que hagamos tengan buena calidad, eficacia y una buena ecuación de valor y precio. Para esta meta, claro, aumentar la fuerza de ventas es clave. Este año apuntamos a crecer 20% o más en núero de consultoras. Más aún siendo que el ticket por transacción puede bajar y se requiera aumentar la llegada a más hogares.
- ¿Apuntan a duplicar el tamaño del negocio desde las cifras que Yanbal alcance este año?
Sí, desde este año. La meta está clara, con crecimientos de 20% mínimo y de la mano también con una rentabilidad recuperada a niveles de Ebitda de doble dígito. Que eso nos permita seguir siendo un negocio sostenible como lo hemos sido siempre, en nuestros 56 años.
- ¿Ya se ha recuperado la rentabilidad?
Va a demorar un poco más. Es importante crecer en ventas para un buen manejo de nuestros gastos fijos e inversiones, para justamente mejorar la rentabilidad de la compañía y seguir invirtiendo en el futuro. Hemos aumentado nuestros desarrollo tecnológico a nuestra fuerza de ventas, pero todavía hay mucho más por hacer con el manejo de la inteligencia artificial. Todo eso hay que seguir financiando a través de nuestro crecimiento rentable.
- Mencionó este año que apuntaban a recuperar algunos puntos de ‘market share’.
Según la última cifra de de Copecoh, como marca somos líderes, como empresa estamos dentro de las empresas líderes. Pero queremos ser los líderes absolutos. Lo que quisiéramos es regresar a nuestros históricos, donde alguna vez hemos llegado a ser casi el 23% del mercado de belleza en general. Hay camino que recorrer, no estamos ahí, pero con estos crecimientos en los próximos tres años esperamos lograrlo.
"Casi el 85% de las fragancias presentes en los hogares peruanos se venden a través del canal de venta directa".
- ¿Cómo ve la competencia?
Están ingresando nuevos jugadores, algunos en el mundo del ‘retail’, otros en el mundo de la venta directa. Pero hablar de que son capaces de tener un modelo ganador en Perú, aún hay que darle su tiempo supongo, cada uno tiene su propuesta. En nuestro caso, creo que tenemos un conocimiento del Perú mejor que otras compañías.
- ¿Cuál es el peso de la venta directa?
La venta directa es el canal que se está recuperando más rápido en belleza, los canales digitales todavía son un 3% de las ventas. La gran competencia es presencial y ahí es donde la asesoría de una consultora hace la gran diferencia. Si quitamos la categoría de champú, el canal de venta directa es mucho más fuerte que el ‘retail’.
- Hay marcas de venta directa que han sumado un brazo ‘retail’, ¿lo evalúan en algún momento?
En nuestro plan estratégico, que tenemos al 2026, está totalmente descartado.
- Dentro de las operaciones de Yanbal, ¿cuánto representa el Perú?
Sin duda, Perú es el negocio más importante actualmente para Yanbal.
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