Optical Networks se enfocará este año en ser una "telco cloud"

Entre los proveedores de Internet para empresas que hay en el país, existe un jugador peruano que factura unos US$80 millones y tiene un 28% de participación de mercado. Después de los operadores internacionales, Optical Networks (ON) es el siguiente en la lista y, tal como están haciendo los grandes, ha decidido modificar la forma en que ofrece sus servicios y convertirse en un operador cloud, señala Victor Jáuregui, director comercial de ON. 

¿Cómo están recibiendo el 2019? ¿Qué planes o propósitos se han hecho?
Estamos muy contentos porque seguimos creciendo. Hemos vendido 50% más el 2018, cuando la meta era superar en 30% lo facturado en el 2017. Y este año también será positivo. Vamos a hacer grandes cambios...

¿De qué tipo de cambios hablamos?
Nuestro ADN siempre ha estado enfocado en el cliente. Esa es nuestra propuesta de valor: un servicio diferenciado que soluciona los problemas a la primera llamada. En el camino nos dimos cuenta de que no solo necesitas una buena atención, porque el mercado ha evolucionado hacia la nube y estar ahí es lo que te da una ventaja competitiva real.

¿Van a lanzar nuevos servicios cloud?
Estoy migrando la Telefonía IP como un servicio en la nube. En realidad, la mayoría de las soluciones las estamos migrando a la nube. Y toda nuestra matriz de seguridad también la vamos a pasar al cloud. Hoy no tiene sentido que las empresas inviertan en comprar un equipo costoso, cuando pueden pagar mensualmente por el servicio y conectarse a la nube con las mismas sofisticaciones que te da tener la versión instalada en físico. ¿Qué vamos a hacer este año? Cambiaremos todo el modelo de negocio. Todo será ofrecido como un servicio. Ahora seré una “telco cloud”.

¿En el 2018 tenían ya algunos servicios cloud? ¿Cuánto representa hoy y cuánto planean que represente al cierre del 2019?
Ahora representa el 10%, pero yo espero que para fines del 2019 lleguemos al 50%. Es un crecimiento importante.

¿Este cambio implicará desembolsar nuevas inversiones?
Nosotros ya hemos hecho una inversión fuerte en los últimos tres años. Fueron US$100 millones invertidos. Este año será de la consolidación. El nuevo centro de datos estará listo en abril. Y este cambio en la oferta nos ayudará a consolidar la estrategia.

¿Parte de la inversión se fue también en la apertura de oficinas en provincias? ¿Llegarán a nuevas localidades este año?
Actualmente ON se encuentra en 87 ciudades ubicadas en las provincias de Arequipa, Piura, Trujillo, Tacna y Chiclayo. Pero oficinas comerciales propiamente inauguramos el año pasado en Trujillo y Arequipa [US$500 mil cada una aprox.]. Este año quiero abrir una oficina en Piura.

¿Van a lanzar algún otro tipo de nueva oferta o producto?
Estamos conscientes de que no podemos caer en la miopía de la comercialización. La gente necesita soluciones a sus problemas, no lo que yo quiero darle. En ese sentido, vemos que una empresa no necesita una marca particular para un Access Point [punto de acceso a Internet], quiere que su local esté iluminado y no falle. Por eso estamos lanzando este mes Wi Fi como servicio.

Entiendo que hasta ahora lo que ofrecían era llevar fibra óptica hasta las empresas ¿Están agregándoles como opción el Wi Fi?
Sí. El servicio de Wi Fi ilimitado está dirigido a empresas con un gran volumen de tráfico como universidades, colegios, centros comerciales o edificios corporativos. Se trata de un servicio independiente al Internet dedicado que recibe el cliente por parte de la Red ON. Es decir, un servicio de Wi FI que no interfiere con la red fija del cliente [adicional] y permite seguir operando sin interferencias si hay fallas en la señal fija.

¿Y cómo les ha ido en el negocio del transporte de datos? ¿Sigue siendo atractivo pese a los precios bajos?
Es un mercado muy competitivo y eso lo demuestra que los precios hayan ido bajando. Pero mis clientes se mantienen y reconocen la calidad. No nos sueltan. Mira que el 70% de mis clientes vino de la competencia, porque no estaban conformes con sus servicios.

¿Y a sus rivales -un chileno, una colombiana- también les ha ido bien? Para los operadores móviles la cosa ha estado dura...
Quienes atienden a los móviles viven otra realidad. Nosotros seguimos concentrados en el segmento corporativo, que ha estado muy activo, con crecimientos. Ahí hay espacio de mercado para todos. Lo que vemos es diferentes niveles de servicios. En función de eso es que en el primer trimestre vamos a lanzar un producto para las pymes.

¿Una nueva marca como hicieron con su oferta para hogares de Win?
Nuestra estrategia es crear marcas distintas para cada segmento. Diferenciar. Tenemos el producto empresas con ON, el producto hogar con Win y nos faltaba el producto para pymes, que es un segmento enorme y tendrá su propia marca. Primero apuntaremos a los edificios corporativos con oficinas pequeñas. Tal como hicimos con Win, que primero ofreció fibra para condominios y este año lanzará algunas nuevas alternativas.

Volviendo al transporte de datos, ustedes son clientes de la Red Dorsal [Azteca] en algunos puntos ¿Seguirán con ellos si se va Azteca y pasa a mantenerla el Estado?
No creo que eso se llegue a dar. El Gobierno ha hecho una inversión bastante grande y si no está dando resultados habría que hacer los cambios necesarios en el modelo de negocio, para que sí resulte. Demanda hay. El problema es que la dorsal es cara. Y con las redes regionales será lo mismo, porque operan en zonas con competencia [más barata].

Algunos analistas y técnicos dicen incluso que Azteca ha apagado algunos nodos...
Eso no lo te lo puedo asegurar. Tú sabes que si no se usa, se malogra. Yo lo que creo es que está subutilizada. Pero tienes que tenerla encendida igual. Lo que hay que hacer ahora es buscar una solución para rentabilizar la inversión. Deberían ver qué cambios hacen en el contrato para resolver el problema del precio. La venta de la dorsal sería algo interesante. Pero no veo que lo estén impulsando. Tienen que encontrarle una solución.