Toma nota: cinco consejos para negociar el salario que mereces

¿Tienes miedo de pedir más salario del que ofrecen en la entrevista de trabajo? ¿O sencillamente aceptas con resignación lo que te proponen? Lo más común es que te inclines a tomar el paquete económico que la empresa ponga sobre la mesa. Una encuesta reciente mostró que en Estados Unidos solo 38% de los graduados universitarios negoció la oferta salarial que les presentaron.

Esto es un error si se tiene en cuenta que –según la empresa CarrerBuilder UK– siete de cada 10 empresas está dispuesta a dar un margen de incremento sobre la oferta salarial inicial.  Peor aún: esta firma advierte que una de cada 10 empresas desestima a aquellos candidatos que no intentan negociar la primera oferta.

De modo que: ¿cómo tratar de mejorar el sueldo sin ser un buen negociador y sin correr el riesgo de pedir mucho y perder el empleo?

1.- HAZ TU TAREA
Antes de ir a una entrevista de trabajo es importante revisar las referencias salariales del puesto al cual estás aspirando. En muchos países hay páginas web que ofrecen esos datos, y firmas internacionales como Hays publican guías salariales que te permitirán tener un mejor contexto para saber cuánto pedir.

Sin embargo, la información puede ser más precisa si preguntas a personas que trabajen o hayan trabajado en esa compañía.

"Si se fueron de esa empresa estarán más dispuestos a responder con mayor franqueza cuáles son los verdaderos rangos salariales que manejan en la compañía", comenta Alison Taffel Rabinowitz, consultora en recursos humanos.

Firmas de reclutamiento son otra fuente importante de información, dado que están directamente vinculadas a las empresas y sus escalas salariales, y algunas de ellas comparten esa información con los candidatos.

"Usualmente los empleados piden referencias salariales independientemente de los requerimientos especificados en la oferta de empleo", comenta Frank Gentile, director de la empresa de reclutamiento Professional Staffing Group, en Boston.

"Tenemos clientes que nos llaman una vez al año para discutir los rangos salariales que ofrece el mercado de trabajo en ese momento para personas que están en sus posiciones".

De hechos muchas firmas publican reportes anuales donde desglosan las bandas salariales de acuerdo con ciudades y cargos, comparados año a año.

"Puedes hacer una investigación sobre el salario que devenga un cargo como el que buscas, preguntándole a personas del sector o gremios, incluyendo grupos como los que encuentras en LinkedIn", recomienda Gentile.

Solo ten cuidado sobre la manera como te aproximas a estos grupos, porque entre sus miembros pueden figurar personas que trabajan en la empresa para la cual estás aplicando. Quizás sea más conveniente enviar correos individuales, y no masivos, al momento de solicitar información.

2.- AVERIGUA TODO DE LA EMPRESA
No es suficiente conocer la escala de salarios del sector donde trabajas, es importante saber todo lo que puedas de la compañía donde intentas conseguir un cargo.

Por ejemplo, ¿es probable que trabajes muchas horas de sobre tiempo, durante fines de semanas y feriados? Si es así, ¿sabes si la empresa compensa estas horas adicionales con pagos extras o con tiempo libre? ¿Pagan bonos? ¿Hay bonos por desempeño o anuales?

"Si quieres crear las mejores condiciones para sostener una buena negociación de salario con una empresa, deberías demostrar que realmente comprendes la perspectiva de compensaciones salariales de la compañía", opina Philippe Gaud, profesor de Gerencia y Recursos Humanos en la escuela de negocios HEC Paris.

En palabras de Gaud, por lo general las empresas tienen tres ejes sobre los que conducen una negociación salarial: competitividad del candidato (atracción y retención), equidad (distinciones entre candidatos) y costo (financieros y otros). "Deberías tener claro tus propios ejes de negociación: poder adquisitivo, reconocimiento y legitimidad", comenta.

Con todo esto en mente, formula preguntas dirigidas a las políticas de la compañía. Por ejemplo: ¿dónde se ubica el salario ofrecido en la escala de referencias del mercado laboral? ¿Qué te ofrece la empresa además del salario básico? 

"Haciendo estas preguntas puedes tener un mayor margen de maniobra para evitar que la negociación se concentre muy rápidamente en solo un tema de sueldo", resalta Gaud.

"Al preparar el terreno para una conversación balanceada, adulta, te convertirás en un candidato más fuerte y con más posibilidades de influir a tu favor en la negociación", recomienda Gaud. Eso quiere decir que debes explicar claramente qué cosas te motivan.

"No te enfoques solo en tema salarial. Tus expectativas deben incluir un rango salarial que demuestre cuánto crees que vales en el mercado en ese momento, la ambición para entregar resultados, y otros beneficios que evidencien tu compromiso a largo plazo con la empresa".

"La compañía hará una excepción si considera que tú lo vales", dice el consultor. "La calidad de tu negociación dirá más de tu valor que la determinación para obtener más dinero en el salario que desees. Sé inteligente, no agresivo".

3.- PREPÁRATE PARA DEFENDER CUÁNTO VALES
Es importante darle valor a tus habilidades. En otras palabras, cuando sea apropiado, describe tu trayectoria en términos que demuestren valor monetario. "Muchas veces aconsejamos a los candidatos a un cargo a pensar en sus logros, de acuerdo con los problemas que han logrado resolver y el impacto que han tenido sus soluciones", dice Gentile.

"Por ejemplo, un asistente administrativo que creó un nuevo sistema para archivar, puede hablar del problema inicial y de cómo su solución tuvo un impacto en el negocio".

Puede incluir detalles sobre cómo la información era difícil de conseguir, hasta que gracias a su sistema los clientes pueden obtener respuesta de manera instantánea. O si estás en el área de ventas, puedes hablar sobre cómo has impulsado las ventas del equipo en 30%.

4.- NO SEAS EL PRIMERO EN HABLAR DE NÚMEROS
Espera hasta que la empresa haga la primera oferta de sueldo. "Si abres la negociación poniendo un número de $50.000 y la compañía pensaba ofrecerte $60.000, tendrás que aceptar por menos de lo que te iban a ofrecer", advierte Kelly Mattice, vicepresidenta de Execu-Search Group. ¿Y qué pasa si el entrevistador te pregunta cuál es tu salario actual?

En opinión de Taffel, esta es una pregunta muy común durante las entrevistas de trabajo y debes evitar responder directamente. Practica cómo responderla siguiendo este guión:

"De acuerdo con la investigación que hice, para un candidato fuerte que esté en el tope de la categoría, el salario se ubica entre $XX y $XX. Creo que yo me encuentro en lo alto de esa categoría debido a mi experiencia y los logros que constan en mi trayectoria".

5.- LA MOTIVACIÓN ES IMPORTANTE
"Mucho depende de cuánto quieras ese empleo y cuáles son tus motivaciones",  expresa Lynn Sedgwick, director de la firma británica Clayton Recruitment. "Si lo único que quieres es más dinero, entonces propón el monto más alto que honestamente consideras que mereces, pero de igual forma ten en cuenta el más bajo que estés dispuesto a aceptar antes de que comiences a negociar".

Si tu interés de cambiar de compañía se debe a algo más allá de lo monetario, como por ejemplo un mejor balance entre el trabajo y tu vida personal, o por el desarrollo de tu carrera profesional, entonces deberías tener una aproximación diferente a la negociación durante la entrevista de trabajo.

"Decide cuál es el nivel de compromiso que deseas tener e identifica cuándo será la próxima revisión salarial y cómo serás evaluado", recomienda Sedgwick.