La oportunidad de Gamarra, por Rolando Arellano

“Casera, deme una docena de buzos de colegio en las tallas 10 y 16″. “No hay, caserito, solo me han llegado 12 y 14, y ahora cuestan más”, contesta la vendedora del puesto de Gamarra. La escasez de productos importados que se presenta hoy en muchos sectores, como el del diálogo de arriba, podría ser una gran oportunidad para que la producción nacional recupere de manera permanente parte del mercado que ha ido perdiendo. Veámoslo en el sector textil.

Habiendo sido exitosa y creciente en el mercado nacional y en exportación, la industria textil peruana retrocedió mucho frente a la industria asiática, particularmente la china. ¿La razón? El bajísimo precio del competidor por el costo de su mano de obra y su gran volumen de producción. Pero hoy la tendencia cambió al generarse escasez y alza del precio del producto importado, debido a la gran demanda de transporte marítimo y a la subida del combustible que necesitan los cargueros. Ahora, traer las telas, las camisas o las mochilas chinas no solo cuesta mucho más, sino que demoran el triple en llegar a Gamarra, ocasionando los problemas de escasez y precio de esta campaña escolar.

Por cierto, la situación ya está siendo aprovechada por productores peruanos, que están supliendo parte de la demanda insatisfecha. Pero, pensará seguramente el lector, si aprovecharan de manera adecuada las ventajas que les da la escasez, podrían generarse ventajas mucho más permanentes.

Si aprovecharan, por ejemplo, que ella les permitirá que clientes que no los conocían o los rechazaban prueben sus productos y se sorprendan de la mejor calidad que hoy podrían ofrecerles. Si aprovecharan también algo imposible para la producción masiva, para ofrecer las entregas más rápidas y de menor volumen que exige la muy cambiante moda. Si mostraran además que pueden adaptar sus productos a los gustos, tallas y medidas nacionales, muy distintas al 90-60-90 del estereotipo estadounidense. Y si aprovecharan el mayor precio y la creciente desconfianza en la seguridad del abastecimiento de los productores lejanos para transformarse y lograr que –si el precio chino retornase a sus niveles de antes– las ventajas diferenciales del producto y servicio nacional se conviertan en beneficios que sus clientes recuperados no quieran perder.

Objeciones, excusas y críticas a esta propuesta habrá muchas, pero en nuestras consultorías sobre crecimiento encontramos que los gerentes exitosos ven oportunidades donde otros solo ven problemas. Y si fueran del sector textil, sabrían que su objetivo, más allá de solo vender hoy, es lograr que en Gamarra en lugar del “no tengo producto” se escuche un “sí hay, caserito, y, además, es peruano”. Que tengan una gran semana.