Nicolás Delgado, CEO de Marsh: “Estamos recibiendo llamadas por proyectos de inversión en Perú”

Mientras ayudan a sus clientes a prepararse para el impacto del fenómeno de El Niño –que ya se percibe–, Marsh, firma global de servicios profesionales, concretó este mes la unificación de su negocio bajo una sola marca; una labor que inició hace más de tres años. Nicolás Delgado, CEO de la firma en el Perú, comenta a Día1 qué implica el proceso y las eficiencias que prevén concretar.

- Ya concretaron la unificación de su negocio bajo una sola marca: Marsh. ¿Cuáles serán las implicancias operativas y comerciales de cara al cliente?

Esto arrancó en enero del 2023. Lo que está ocurriendo ahora es el último eslabón que faltaba: la unificación de marca. El objetivo es que la simplificación de marca también nos permita ser más eficientes. [...] Se han creado áreas de trabajo comunes: las funciones de soporte, operaciones, tecnología, legal, finanzas y recursos humanos se han ido unificando. Eso ya ocurrió. Ahora hablamos de una sola marca, simplificada, que es la que tiene mayor capital detrás y puede absorber el capital de marca de las otras líneas del negocio. Esto nos ayuda a ser más eficientes en cómo comunicarnos con el cliente final y, también, en cómo nos alineamos como un solo equipo.

- ¿De qué manera la unificación redefine la posición competitiva que tienen frente a su competencia?

Hoy podemos asesorar a alguien en una transformación organizacional, que es un trabajo 100% consultivo, y detectar que también tiene una necesidad de transferencia de riesgos. Internamente ocurren conversaciones —como vienen ocurriendo en los últimos tres años— para identificar y comunicar al mismo cliente una necesidad adicional donde también lo podemos asistir. Esto nos ayuda a generar más cohesión, más alineación y una mejor experiencia para los clientes, manteniendo la calidad del servicio.

El negocio que más dinamismo nos ha generado durante los últimos dos o tres años es, justamente, el consultivo. Nuestra huella en corretaje es relativamente grande: tenemos 16% de participación en el mercado. Seguir creciendo en corretaje y crecer en consultoría son dinámicas distintas.

- ¿Cómo han visto el movimiento en el rubro de consultoría este primer semestre? ¿Ha habido dinamismo en la demanda, en medio del contexto electoral?

Al igual que en corretaje, en consultoría hay clientes que utilizan la turbulencia para actuar y otros que dicen: “Me freno, espero y veo”. Hemos tenido clientes que pospusieron proyectos de consultoría, pero también otros que nos dijeron: “Seguimos de frente”. Depende de su sector económico, de su rubro, del tipo de proyecto, del alcance, de si era un proyecto que venía rodando desde 2025 o si era un proyecto recién contratado. Aun así, sin lugar a dudas, el impacto del panorama electoral fue más negativo que positivo, porque generó bastante incertidumbre y llevó a algunos clientes a esperar.

- ¿Eso cambió una vez superado el período electoral?

Sí. Todo se reactivó: consultoría y corretaje. Estamos empezando a recibir llamadas de nuestras filiales sobre proyectos de inversión en Perú, atracción de capitales y clientes que quieren venir a mirar el país. Eso también impacta en cómo los actores que ya están establecidos se preparan para enfrentar una dinámica con mayor apetito de inversión.

- Entonces, frente al primer semestre, ¿el segundo será más dinámico en ese rubro?

Así es. Además, es un tema que trasciende este año y genera una cadena de proyectos y probabilidades de negocio más adelante.

- ¿Qué harán en el mediano plazo para que la consultoría tenga más peso en la composición de sus negocios?

A nivel global, corretaje representa alrededor de 65% del negocio de la compañía y consultoría, un 35%. En Marsh Perú esperamos cerrar este año con un 88% en corretaje y un 12% en consultoría. Hoy estamos cercanos al 90% de corretaje y 10% de consultoría. No estamos tan lejos. Hace cinco o siete años, la consultoría era mucho más pequeña: entre 95% y 97% del negocio era corretaje.

No puedo pretender, de la noche a la mañana, decir que soy bueno en algo si no lo he posicionado. En corretaje lo podemos hacer, [pero] en consultoría arrancamos desde más abajo: estábamos presentes, pero no teníamos el brazo comercial ni la llegada al cliente final. Antes la compañía trabajaba de manera independiente y solo en los últimos tres años hemos empezado a mover esta estrategia. Con una marca unificada, se simplifica mucho más la construcción de un portafolio de proyectos más amplio.

- ¿Qué servicios de consultoría se demandan más en Perú?

Uno que está muy de moda conecta con la inteligencia artificial (IA). Se demanda rediseño organizacional por el impacto de la IA. Las tareas de entrada se podrán automatizar y sistematizar mediante agentes que podrán realizar muchas de esas labores; eso cambiará la manera en que se despliega a las personas dentro de una organización. Apuntamos fuertemente a esa demanda por el rediseño organizacional.

Otros servicios de consultoría bien demandados son compensación ejecutiva y compensación de directorio: ayudamos a diseñar planes de incentivos competitivos en el mercado y alineados con los objetivos y planes de negocio de los clientes. También manejamos múltiples inversiones a nivel global y brindamos gestión patrimonial. Ayudamos a family offices, fondos de pensiones e inversionistas institucionales a gestionar alternativas de inversión según el perfil al que quieren apuntar. Competir en esa arena con jugadores grandes, como BlackRock, KKR o los grandes fondos, es algo que también hacemos aquí, pero como nunca lo habíamos comunicado.

- ¿El Perú se diferencia mucho de Latinoamérica en el tipo de servicios de consultoría que demanda?

No, es muy similar. Hay buena competencia. La mayoría de consultoras se especializa en algo particular. Sin embargo, a las empresas en Perú les gusta contratar consultoría y recibir feedback no solo sobre lo que ocurre localmente, sino también sobre experiencias externas. Buscan traer expertise desde fuera para compararse con países vecinos y ver cómo pueden seguir subiendo escalones de productividad para competir con Colombia, Ecuador, Chile y otros mercados.

- ¿Qué sectores demandan más las consultorías relacionadas con cambios por la IA?

Hay sectores más expuestos a la adopción tecnológica y algunos la adoptan más rápido que otros. Pero los elementos comunes no se limitan a la tecnología. La IA redefine competencias y perfiles. Detrás de eso hay un elemento común: talento y cultura. Las compañías deben prepararse para enfrentar algo que afectará a su talento. También necesitan captar talento que conozca estas tecnologías, incorporarlo y usarlo para seguir moviendo culturalmente a la organización. Es un tema que trasciende industrias, por no decir que es agnóstico de industria. Sin embargo, el proceso de implementación varía según qué tan digitalizada esté cada industria.

- En cuanto a las pólizas, ¿se mantiene la tendencia en cuanto a los sectores que más demandan este producto?

La estructura no cambia: minería, construcción, infraestructura, energía, petróleo y gas, pesca y agroindustria. Son los motores de la economía donde tenemos servicios. No hay grandes cambios en esa composición. Tenemos una alta concentración en esos sectores y participamos en proyectos muy interesantes y transformadores para el país.

- ¿Cómo han avanzado con la expansión del negocio de corretaje en el sur, a partir de la asociación que concretaron el año pasado con Roberto Rodrigo Corredores de Seguros? ¿Qué ha aportado ese acuerdo?

Hemos tenido una mayor llegada y hemos empezado a generar tracción. La compañía ya tenía presencia antes de realizar la asociación. Lo que buscamos es tener mayor acceso y capilaridad para llegar a más clientes, transferir conocimiento, apoyarlos y demostrar que, con lo que hacemos, podemos generar valor. Con la transformación de marca, buscamos dejar de ser percibidos solo como corredores. Estamos justamente en ese proceso de construcción de marca.

- ¿Qué metas de crecimiento tienen por líneas del negocio?

Esperamos cerrar este año con un 8% de crecimiento a nivel país. En seguros, que todavía representa la mayor parte del negocio, el crecimiento también estará cerca del 8%. En consultoría seguimos creciendo a doble dígito, por los servicios que estamos desplegando tanto para el fenómeno de El Niño (FEN) como para otros temas no relacionados con el fenómeno.

- ¿Cuál sería ese porcentaje de crecimiento que alcanzarían en consultoría?

Creceremos por lo menos entre 12% y 14%. Como consultoría todavía es una parte pequeña, consolidará el resultado total del país en el 8% de crecimiento que mencioné. Sigue siendo pequeña, pero viene traccionando bien. Lo que más nos interesa es construir una dinámica multianual.

Fenómeno de El Niño

- En sus informes globales, los temas ambientales figuran entre los principales riesgos que las compañías enfrentan. Ahora tenemos al FEN en el Perú y otros países de la región. ¿Cómo están viendo esta situación en el país? ¿Qué impacto prevén?

Desde el momento en que se dio la primera alerta, a principios de este año, empezamos el monitoreo para trabajar de una manera concreta con los equipos encargados de colocación, transferencia de riesgos y también con quienes realizan prevención y consultoría en gestión de riesgos. Prevenir es mejor que curar. Con los clientes hemos realizado talleres de sensibilización y visitas recurrentes. Lo hemos hecho en Tumbes, Sullana, Piura, Chiclayo y Trujillo, para difundir buenas prácticas y hábitos sobre cómo enfrentar el fenómeno. Trabajamos tanto en la gestión del negocio, para evitar interrupciones, como en un elemento que a veces se pasa por alto: el impacto de El Niño en las personas. Al final, las empresas las formamos las personas.

Los talleres los realizamos de manera colectiva e individual; también hacemos visitas de inspección a predios de nuestros clientes para revisar alguna potencial descolmatación de cauces de ríos o desagües, así como la infraestructura física. Usamos drones para reconocimiento, levantamientos topográficos y mediciones de altimetría, con el objetivo de identificar las incidencias que pueda generar lo que viene. [...] Los clientes responden: se están preparando y documentando más sus inversiones y preparativos. Eso hará que, frente a un eventual impacto que deba ser resarcido, la reparación y los reclamos fluyan de forma más ágil, porque habrá mejor documentación.

- ¿Ustedes, internamente, también están preparados para agilizar la respuesta a los procesos que puedan presentarse?

Toda nuestra gente debe estar preparada para atender un crecimiento exponencial de reclamos. Es un evento extraordinario y, por sus afectaciones simultáneas, probablemente recibiremos muchas más reclamaciones de las que llegan en un ciclo normal del negocio. Tenemos este despliegue en todas las oficinas de la compañía, a nivel nacional. Nos apoyamos en toda la estructura de las compañías de seguros y en los equipos de ajustadores.

- ¿Tienen clientes pesqueros que ya se han visto afectados?

Sí. Con las vedas y el levantamiento de la primera temporada, sin lugar a dudas. Los estamos ayudando a enfrentar lo que viene, entendiendo que algunos han vuelto a salir en campaña para ver si hay recursos que permitan alargar la temporada o no. Algunos están preparados; otros tienen sus embarcaciones en carena. Todos tienen expectativas diferentes y debemos atender sus necesidades según la forma en que estén abordando su negocio. Algunos enviaron de vacaciones a sus colaboradores; otros realizan actividades de mantenimiento prolongado para prepararse. Nos desplegamos y nos adecuamos a la realidad de cada cliente, según las decisiones que quieran tomar.

- En el caso de las empresas agrícolas, todavía no se ha visto un impacto significativo, pero se espera que llegue en los próximos meses. ¿Qué han percibido ahí?

Hay empresas que están pensando en adelantar cosechas o ya las adelantan. Pero eso impacta la productividad. El fruto o vegetal no tendrá el tamaño esperado porque su temporada natural es más larga. Otros, en vez de adelantar producción, buscan protegerse para no hacerlo, porque tienen contratos de venta firmes que no pueden deshacer ni modificar por el evento. Todos están recibiendo de buena manera los insumos para enfrentar su propia realidad. El acompañamiento y asesoramiento son fundamentales, no solo entre nosotros y los clientes, sino también mediante la articulación con autoridades locales, regionales y nacionales.

- En medio de El Niño, ¿han visto una mayor demanda del sector infraestructura?

Los sectores que típicamente se ven afectados son energía, construcción, infraestructura, agricultura y pesca. Por ejemplo, en El Niño del 2017, como gremio e industria, pagamos alrededor de US$240 millones en pérdidas asegurables. Sin embargo, El Niño de ese año costó casi US$3.000 millones: es decir, la pérdida asegurable no llegó ni a 10% de la pérdida económica. ¿Cómo logramos una mayor proporción de cobertura? Haciendo que el sector sea más consciente de proteger su interés asegurable, para que no tenga que depender exclusivamente de planes de recuperación o mitigación de desastres. El Gobierno debe ser más participativo y activo en esta materia, como también lo estamos haciendo con el sector privado. A los clientes les digo: “Usted no está comprando seguros; usted está vendiendo su riesgo”. A la hora de vender su riesgo, debe cuidarlo de la mejor manera. Debe prevenirlo, mantenerlo y mejorarlo. Y, si algo pasa, tener claro qué está cubierto.

- ¿Tienen alguna estimación de cuánto podrían ascender las pérdidas asegurables por el FEN?

Es muy variable. En el caso de Yaku, por ejemplo, la estimación fue de casi US$50 millones. Fue un evento más corto, pero tuvo un impacto fuerte y dejó un lastre significativo en reclamaciones. Dependerá de cuánto dure y qué tan intenso sea. Creo que estamos mucho más preparados y hay mejoras en la generación de resiliencia organizacional para enfrentarlo. En Piura, de hecho, vimos desplegada maquinaria de las Fuerzas Armadas para ayudar a descolmatar el cauce del río. Se están realizando tareas. Creo que nadie está mirando al techo pensando que no se debe hacer nada. Se está buscando cómo enfrentarlo. Esperemos que la resiliencia organizacional y la resiliencia de país que estamos desarrollando nos permitan estar cada vez mejor preparados para enfrentar un fenómeno de El Niño, venga como venga.

- En este contexto, ¿han visto un alza de primas?

El mercado de seguros está globalizado. No solo tenemos que considerar lo que pase localmente en Perú, sino también lo que ocurra a escala global. Según el Global Insurance Market Index, que mide cómo vienen las tasas en cada línea de producto que colocamos, Latinoamérica ha presentado siete u ocho trimestres consecutivos de decrecimiento de tasas. Podemos hablar de prácticamente dos años de disminución en el costo de transferencia de riesgos, en todas las líneas de seguros que analizamos en ese reporte. Esto beneficia el bolsillo de los clientes, porque transferir riesgo les está costando menos que antes. También se explica por un contexto global en el que hubo menos catástrofes y menor uso del capital desplegado para cubrir eventos. Sumado al ingreso de nuevos capitales, se genera un tema de oferta y demanda: se piden menores retornos a través de las tasas que se cobran para colocar seguros. Hasta ahora, en el Perú también hemos visto una disminución de precios.

Lo que estamos empezando a ver es un interés mayor por los planes de prevención. Las compañías de seguros están acompañando a los clientes para revisar planes de prevención, recomendaciones de mejora y gestión de riesgos, así como garantías que los asegurados deben cumplir.

- ¿Han visto mayor demanda por aseguramiento en medio de este fenómeno? ¿Qué expectativas tienen para el crecimiento de esta línea de su negocio?

Tenemos que enfrentar el hecho de que el Perú sigue siendo el país con menor penetración de seguros como porcentaje del PBI en Latinoamérica. [...] Hay un espacio grande por cubrir, existe una brecha de aseguramiento en todas partes, y Perú no es ajeno a ello. Un elemento es la capilaridad. Debemos llegar a más personas que hoy no consideran un seguro porque no les ha llegado la oferta. Lima, por ejemplo, concentra 70% de la colocación de seguros en el país. La idea es llegar más al sur, donde está Arequipa, el corredor minero y negocios agroindustriales; y también al norte, con el sector agrícola, transporte, manufactura y otros. [...] También hay una oportunidad en la formalización del empleo. En la medida en que más personas tengan acceso e inclusión financiera, podrán acceder a seguros no solo porque sean obligatorios, como en los desgravámenes, sino también mediante pólizas de salud y productos estructurados según sus necesidades. Esto genera bienestar.

En lo que va del año, las cifras de nuestro negocio de corretaje de seguros vienen bien. Hemos crecido un 12%, mayormente por la retención de la cartera de clientes existente y por la incorporación de nuevos clientes, buscando esa mayor capilaridad en el país.

- ¿Ese crecimiento se puede sostener durante el segundo semestre?

El negocio tiene cierta estacionalidad. Por ello, nuestra expectativa es cerrar el año con un crecimiento superior a 8%. No quiere decir que el desempeño vaya a ser menor, sino que la estacionalidad del primer semestre adelantó algunos resultados. Además, algunos clientes adelantaron sus procesos de renovación para anticiparse a las necesidades relacionadas con El Niño.

- ¿Pese al FEN, el 2027 se ve positivo para ustedes?

Tendremos que ver qué cola de reclamos debemos atender, pero evidentemente tiene que ser un buen año. No veo vientos de freno, sino vientos de cola, porque tanto la consultoría como el corretaje están correlacionados con el proceso de la economía. Si a eso le sumamos el optimismo empresarial y logramos que se alineen las medidas que estamos pidiendo, me parece que será un año tremendamente bueno para el país.

Riesgos globales y locales

- Desde Marsh monitorean las preocupaciones que persisten en los directorios y las empresas. Aunque el riesgo político está presente, se percibe con menor intensidad. Además del FEN, ¿qué otros riesgos resaltan? ¿Hay ámbitos más relacionados con la IA y la ciberseguridad?

Los riesgos principales son El Niño, la inteligencia artificial y su impacto en las personas. También están los riesgos sociales, regulatorios y climáticos, comenzando por el riesgo físico. Hoy proteger una máquina, una bodega o cualquier activo pesa tanto como proteger a las personas y gestionar los riesgos sociales. De otro lado, en nuestro “People Risk Report” el cuarto riesgo en el ranking de preocupaciones relacionadas con personas es la salud mental. En el Perú, [el riesgo por la salud mental] ocupa el cuarto lugar y a nivel global el noveno lugar. Cuando contrastamos los resultados, vemos riesgos que están por encima de la media y debemos entender por qué tienen una mayor incidencia.

- ¿Por qué creen que el riesgo de salud mental tiene, justamente, más incidencia en el Perú?

En el contexto que ha vivido el país, con la inestabilidad política, el fenómeno de El Niño y la sensación de inseguridad, los índices de optimismo se han deteriorado. Esto aplica sin importar el nivel socioeconómico. Todos veían una foto lúgubre después de una seguidilla de años que se exacerbó con la pandemia. Partimos de la premisa, además, de que el Perú fue uno de los países que más sufrió durante la pandemia. Eso todavía deja un rezago.

- ¿Qué tan conscientes son las empresas peruanas de esta realidad? ¿Ven entre sus clientes que hay reacción frente a lo que muestra la data?

Sorprendentemente, la mayoría de empresas sí son conscientes. Pero el porcentaje de las que no lo son sigue siendo bastante grande. El 42% de las empresas peruanas todavía no tiene un programa de bienestar o salud mental, según la cifra obtenida de las empresas encuestadas en nuestro reporte. Tener colaboradores saludables en lo físico, nutricional, ergonómico, mental y financiero debe cuidarse tanto o más como se cuida un plan de continuidad de negocio, recuperación ante desastres, activos y demás componentes.

[...] Cada persona tiene un núcleo familiar, sueños y metas fuera de su ámbito laboral. Todo esto incide en el equilibrio entre vida personal y laboral. Ahí es donde debemos apuntar para cuidar, entre todos, la salud mental.