¿Comprar una habitación en un hotel? Ese es el modelo de ‘condohotel’ que Argenway inicia en el nuevo DoubleTree by Hilton en Cusco, ¿de qué trata?

-Esta es la cuarta sede con Hilton y la primera fuera de Argentina, ¿qué potencial encontraron en Cusco para animarse a iniciar este proyecto?

LC: Primero vimos un gran potencial en Perú, principalmente por su estabilidad macroeconómica. En segundo lugar, sentimos una conexión especial entre Argentina y Perú; realmente lo percibimos como un país hermano. Además, Perú tiene un turismo receptivo muy fuerte, con una gran afluencia de visitantes internacionales. Por ello, nos pareció el lugar indicado para desarrollar nuestro primer proyecto internacional.

Dentro del país evaluamos durante un tiempo si el primer hotel debía ubicarse en Lima o en Cusco. Finalmente nos inclinamos por Cusco porque es un destino turístico en sí mismo. Recibe tanto visitantes internacionales como nacionales y nos pareció una buena oportunidad apostar por un proyecto más desafiante, en un destino con una mística y una energía especiales. Nos resultó muy atractivo comenzar aquí, siempre que encontráramos un terreno adecuado, y así fue.

-¿Cuándo está prevista la inauguración de este DoubleTree en Cusco?

LC: Primero tenemos que construirlo y la obra aún no ha comenzado, por lo que no tenemos una fecha exacta. Sin embargo, estimamos que estará listo en aproximadamente un año y medio o dos años, es decir, entre fines de 2027 y principios de 2028.

-Ingresan con el modelo ‘condohotel’, ¿cómo han visto el posicionamiento de este esquema en Sudamérica y qué oportunidades encuentran aquí?

LC: El modelo ha ido evolucionando. Inicialmente lo denominábamos ‘condotel’, pero últimamente empezamos a hablar de ‘fractional’ hotelero. En cualquier caso, su principal característica es la propiedad atomizada. En lugar de tener dos o tres propietarios, puede haber 40 o 100. En Argentina tenemos tres proyectos hoteleros con 300 inversionistas individuales. Como allí no existe crédito bancario para este tipo de iniciativas, el financiamiento proviene íntegramente de inversores privados.

En Perú, en cambio, existe un sistema bancario robusto. Por eso, está previsto que dos terceras partes del proyecto se financien con crédito bancario y el tercio restante mediante este mecanismo de propiedad atomizada. La característica es que los inversionistas individuales pueden ingresar con el equivalente a una habitación, media habitación o un cuarto de habitación. Cada uno participa del negocio en proporción a la inversión realizada, recibe la renta que genera el hotel y cuenta con derechos de uso durante un par de semanas al año, fuera de la temporada alta.

-¿A cuánto equivale ese tercio?

LC: Aproximadamente US$6 millones.

Si hablamos del valor de la inversión, ¿de cuánto estamos hablando por habitación?

LC: Una habitación completa cuesta US$220.000 en la modalidad ‘full equity’, o la mitad de ese monto en la modalidad apalancada.

-¿Existe una inversión mínima para ingresar al proyecto?

LC: Sí, alrededor de US$30.000. Esa es una de las particularidades de este modelo de fraccionamiento hotelero: permite que los inversionistas ingresen con un ticket relativamente pequeño. Reduce la barrera de entrada y hace posible que muchos pequeños inversionistas formen parte de este negocio.

-¿Cómo va el proceso de captación de inversionistas?

LC: Desde Argentina tenemos 24 inversionistas. Generalmente son profesionales, matrimonios o pequeños empresarios con capacidad de ahorro que buscan diversificar sus inversiones. Les interesan los negocios inmobiliarios vinculados a la hotelería. En Argentina, el promedio de inversión es de US$80.000 por persona. Hilton nos acompaña por cuarta vez y la idea es consolidar un proyecto binacional.

En Lima hicimos un primer evento ‘Friends and Family’ con el objetivo de abrir la posibilidad de que inversionistas peruanos también participen. Quisimos esperar el resultado de las elecciones para que la incertidumbre desaparezca.

-¿Ya han medido el interés de los inversionistas peruanos?

EE: Sí, hemos encontrado mucha expectativa. En Perú hay muchas familias y profesionales que buscan refugiarse en el ladrillo, pero sin asumir las complicaciones de administrar un departamento en alquiler, como atender problemas con los inquilinos. Aquí invierten en un activo inmobiliario administrado por un operador calificado por Hilton y respaldado por una de las marcas más valiosas del mundo.

-¿Con qué porcentaje de capital comprometido o de preventa iniciarán la construcción?

EE: Nuestro objetivo es alcanzar una preventa del 30% (del total de unidades) para comenzar la construcción y creemos lograrlo hacia finales de este año. En Cusco conviene esperar a que termine la temporada de lluvias, por lo que estimamos iniciar la construcción alrededor de abril o mayo del próximo año.

La construcción demandará 18 meses y, considerando la implementación, el proyecto estará listo en un plazo máximo de 20 meses.

Una parte importante del capital ya ha sido aportada por los socios argentinos y peruanos. No partimos de cero y tenemos muchas expectativas luego del lanzamiento que hicimos. Incluso creemos que la meta de preventa podría alcanzarse antes de lo previsto.

-¿Cómo será el proceso de distribución de ingresos cuando el proyecto entre en operación?

LC: El hotel tendrá alrededor de 97 habitaciones. El inversionista que adquiere el equivalente a una habitación participa con aproximadamente el 1,03% del negocio total. Cuando el hotel empiece a generar renta, recibirá ese porcentaje de todos los ingresos generados, no únicamente de la habitación que adquirió, porque todas forman parte de un mismo ‘pool’. Es decir, participa de los ingresos por alojamiento, alimentos, bebidas y el resto de la actividad hotelera. Quien adquiere media habitación recibe alrededor del 0,565%, y así sucesivamente.

-¿Esta distribución rige desde el primer año de operaciones o debe transcurrir un tiempo para recuperar la inversión antes de generar ganancias?

LC: No. La renta hotelera se distribuye desde el inicio, una vez realizados los pagos de capital e intereses al banco. Hemos diseñado dos modalidades de inversión: (i) en el ‘Full Equity’, el inversionista aporta el capital completo y no participa del crédito bancario. En ese caso, recibe el total de la renta desde el principio; (ii)el apalancado, que aporta la mitad del capital y financia la otra mitad mediante el crédito bancario. Durante los primeros ocho años, aproximadamente dos tercios de la renta se destinan al pago de la deuda bancaria y el tercio restante queda como renta líquida para el inversionista. Una vez cancelado el crédito, la renta aumenta de manera significativa.

Por eso también observamos que aparecen inversionistas más jóvenes que piensan en el largo plazo y ellos prefieren la acción apalancada y los de más edad prefieren rentas inmediatas.

-Mencionó que los inversionistas adquieren derechos de uso, ¿cómo podrán ocupar el recinto?

EE: El inversionista que compre una habitación completa, sea ‘full equity’ o apalancada, tiene derecho de uso de 14 noches al año. El que compra media habitación, 10 noches al año, y el que adquiere un cuarto, 7. La selección debe ser fuera de temporada alta.

Al ser dueño de la habitación, decides quién va, quién la usa y cómo la usa, sea amigo, familiar, etc. Si van en grupo de 14 personas, por ejemplo, pueden ocupar dos habitaciones por siete noches o una habitación cada uno por una noche.

-¿Han estimado en cuánto tiempo podrían recuperar la inversión los inversionistas?

LC: Aproximadamente en el mismo plazo en que el banco espera recuperar el crédito: ocho años. No es una proyección matemática, porque se trata de un negocio vinculado a la economía real, pero esa es nuestra expectativa.

-Del fondo que genera el hotel, ¿cómo se distribuyen los recursos entre mantenimiento, operación y los pagos a la marca?

LC: El hotel asume todos los costos operativos, los ‘fees’ correspondientes a la cadena y al operador, y constituye una reserva para reposición de activos (Capex), que se reinvierte de forma permanente. Esto garantiza que el activo se mantenga en óptimas condiciones a lo largo del tiempo y es un requisito exigido por Hilton. Luego se pagan el capital y los intereses del financiamiento bancario, y el remanente se distribuye entre los inversionistas.

-¿Cuál sería el rango de rentabilidad anual esperado?

LC: Entre 7% y 9% anual de la inversión, pero podría ser mayor, también varía según la modalidad de inversión. Preferimos ser cautelosos para que el inversionista pueda sorprenderse positivamente con los resultados. Hay dos factores que reducen significativamente el riesgo: la ubicación del terreno, a cuatro minutos caminando de la Plaza de Armas, y el tamaño del hotel. Con 97 habitaciones se logra una economía de escala importante y, una vez que se supera el 50% de ocupación, la rentabilidad crece de manera exponencial.

-Mencionaron que será un hotel cinco estrellas. ¿Estará orientado a un público corporativo o a turistas de lujo?

CL: Vemos que hay un vacío en ese segmento de personas que no encuentra una alternativa que se ajuste a lo que busca. Por un lado, tiene hoteles muy sofisticados, que quizás no son la mejor opción para viajar con un hijo de 12 años; y, por otro, hoteles casi orientados al mochilero, que tampoco responden a sus expectativas. Ahí es donde este concepto encaja perfectamente: está pensado para quienes quieren disfrutar del destino, sentirse como en casa y vivir una experiencia de calidad. Además, la marca genera mucha fidelidad, por lo que los huéspedes suelen elegir los DoubleTree de la cadena cada vez que visitan un destino donde tienen presencia.

-¿Por qué eligieron desarrollar este proyecto bajo la marca DoubleTree y a qué público apunta el hotel?

LC: La marca Double Tree es una de las más reconocidas de todas las marcas de Hilton y está mejor vinculada a las familias. El hotel en Cusco está enfocado a un público que no busca el lujo extremo, sino confort con mucha calidad, que es lo que ofrece la marca dentro del portafolio de Hilton. Es la que mejor calza en el segmento que nosotros queremos enfocar.

EE: Como apuntamos a un turista urbano exigente que visita Cusco y, en menor medida, a ejecutivos.

-¿Cuál sería la tarifa proyectada por noche?

LC: Proyectamos tarifas de entre US$170 y US$200 por noche.

-¿Tienen previsto expandir este modelo en Perú o en otros países?

LC: Sí. Queremos consolidar esta sociedad y, una vez desarrollado este proyecto, avanzar con uno en Lima. Más adelante podríamos evaluar un segundo proyecto en Cusco o analizar otras plazas, como Arequipa o la zona de playas del norte, en Máncora o Tumbes.