¿Cómo encontrar un representante comercial en el exterior?

Los contratos de representación comercial permiten contar con una fuerza de venta en el extranjero a un costo menor al que se tendría si se instalara una oficina en un nuevo mercado. Pero hay que tener cuidado al iniciar la búsqueda de quien representará a nuestro negocio. Se debe tener en cuenta cada punto que se incluirá en el acuerdo y las comisiones que obtendrá el representante

1. IDENTIFICAR Y DEFINIR EL TERRITORIO

Identificar el territorio significa encontrar una ciudad, estado o región dentro de un país o de varios países (si es que hablamos de un continente o bloque comercial) donde una empresa pueda vender sus productos. ¿Cómo se encuentra el territorio? Pues investigando y revisando estudios que permitan identificar la competencia en destino y las posibilidades de abastecerlo. Prom-Perú es una buena fuente para comenzar.

Luego de esto se debe definir qué productos son los que pueden ingresar a ese mercado y para ello hay que conocer las restricciones legales de ingreso (aranceles, medidas sanitarias, entre otros requisitos). También identificar la forma usual de adquisición del producto, es decir la presentación, el rotulado y de existir también alguna condición sobre la adaptación del mismo en el mercado destino. El territorio y los productos son parte del contrato que firma la empresa, en este caso peruana, con una agencia.

2. EL AGENTE IDEAL

El segundo paso para tener un representante es encontrar una empresa o agente que conozca el mercado al que vamos a enviar los productos. Muchas empresas cometen el error de encargar la promoción de sus ventas a personas que recién se inician, solo porque residen en el país al que la empresa quiere ingresar. La residencia en el país de destino es un requisito necesario pero no suficiente para asegurarnos la promoción correcta de los productos.

También es necesario verificar los antecedentes de quien se presenta como nuestro aliado en negocios.

Es importante conocer la inversión con la que cuenta el agente en destino, ya que los gastos de venta son asumidos por el agente y cobrados cuando se genere la venta de los productos. Si el agente carece de recursos suficientes para comercializar, probablemente no se obtengan los resultados esperados.

Una forma de conocer agentes es través de ferias o ruedas de negocio. La Cámara de Comercio de Lima organiza regularmente esas reuniones con empresarios extranjeros. 

3. NEGOCIAR EXCLUSIVIDADES 

Una de las etapas de la negociación consiste en definir si el agente puede adquirir productos sustitutos de otros fabricantes o no. Por el contrario, el agente pedirá que el fabricante solo cuente con él para la promoción en dicho territorio. Si bien el ideal es que la exclusividad sea para ambos, en varios casos una de las partes puede mantener la exclusividad y la otra parte puede promocionar productos de la competencia o el fabricante contar con más de una agente en dicho mercado.

4. NEGOCIAR LAS COMISIONES

En esta etapa hay que diferenciar los tipos de comisiones. Existe la comisión normal que se pacta según el mercado y el producto, así como comisiones especiales para incentivar al agente a conseguir determinados clientes. También hay las comisiones reducidas, cuando el fabricante participa en una feria en el mercado de destino conjuntamente con el agente. Un aspecto fundamental son las comisiones truncas para aquellas gestiones de venta que no lograron cerrarse a tiempo, ya que el contrato se terminó por algún motivo.

5. ADAPTAR EL CONTRATO A LAS NECESIDADES

La ventaja de tener una fuerza de venta en otro mercado radica en que el agente puede firmar en nombre del fabricante, es decir, se le otorga un poder de representación. De ahí el nombre de representante. Con esta facilidad, el agente puede evaluar el riesgo crediticio del cliente e informar al fabricante de la conveniencia de vender a crédito. Otra facilidad la encontramos en las ventas bajo los incoterm DAP o DDP, mediante los cuales el agente colabora con la logística de entrega del producto en su destino final.